Comprendre pourquoi les ventes étaient inférieures aux attentes sur un nouveau marché, malgré le succès global.
Une entreprise leader dans le domaine des technologies médicales avait lancé un dispositif en Espagne, mais ses ventes étaient inférieures aux performances internationales. Elle souhaitait comprendre quels facteurs bloquaient l’adoption par les patients et les professionnels.
Nous avons mené une étude qualitative et quantitative. Nous avons d’abord interviewé des parties prenantes internes ainsi que plus de 30 patients, aidants, médecins, infirmiers, responsables achats et associations de patients afin d’identifier des archétypes et de cartographier les customer journeys B2C et B2B, en détectant les barrières, les pain points et les opportunités business.
Nous avons ensuite complété cette étude par une enquête auprès des patients et des aidants afin de valider les hypothèses clés.
Le projet s’est conclu par un workshop international de co-création et d’idéation de solutions, au cours duquel nous avons hiérarchisé les opportunités stratégiques les plus pertinentes.
Une vision globale qui a relié l’expérience client, le contexte sanitaire et la stratégie commerciale, déclenchant de réels changements dans le produit, la communication et la culture interne, avec un impact direct sur l’adoption et les ventes.
